FAKTOR SOSIAL PERILAKU KONSUMEN (Kelompok Referensi dan Pengaruh Keluarga)

FAKTOR SOSIAL PERILAKU KONSUMEN

( KELOMPOK REFERENSI DAN PENGARUH KELURGA)

A.   KELOMPOK

Pengertian Kelompok Referensi

Sebuah kelompok (group) merupakan kumpulan dari dua atau lebih orang-orang yang saling berinteraksi untuk mencapai tujuan yang sama, tujuan tersebut bisa merupakan tujuan individu ataupun tujuan bersama. Kelompok mempengaruhi pembelian dalam dua cara, pertama kelompok mempengaruhi pembelian yang dibuat oleh seorang konsumen. Kedua, anggota-anggota kelompok sering kali membuat keputusan bersama-sama sebagai sebuah kelompok.

Kelompok referensi (reference group) adalah seorang individu atau sekelompok orang yang secara nyata mempengaruhi perilaku seseorang. Kelompok referensi digunakan oleh seseorang sebagai dasar untuk perbandingan atau sebuah referensi dalam membentuk respons afektif, kognitif, dan perilaku. Kelompok referensi akan memberikan standar dan nilai yang akan mempengaruhi perilaku seseorang. Dalam perspektif pemasaran, kelompok referensi adalah kelompok yang berfungsi sebagi referensi bagi seseorang dalam keputusan pembelian dan konsumsi.

Pengaruh Kelompok

a. Pengaruh Normatif

pengaruh normatif adalah pengaruh dari kelompok acuan terhadap seseorang melalui norma-norma sosial yang harus dipatuhi dan diikuti. Pengaruh normatif akan semakin kuat terhadap seseorang untuk mengikuti kelompok referensi jika ada tekanan kuat untuk mematuhi norma-norma yang ada, penerimaan sosial sebagai motivasi kuat, dan produk dan jasa yang dibeli akan terlihat sebagai simbol dari norma sosial. Contohnya seperti seorang konsumen cenderung akan mengikuti apa yang dikatakan atau disarankan oleh kelompok referensi jika ada tekanan kuat untuk mengikuti norma-norma yang ada. Motivasi untuk mematuhi norma seringkali tidak cukup kuat untuk mempengaruhi perilaku seseorang, kecuali jika produk atau jasa yang akan dibeli menggambarkan publicly conspicuous (produk yang terlihat pemakaiannya oleh orang lain, misalnya mobil, rumah, dan pakaian) dalam pembelian dan pemakaiannya.

b. Pengaruh Ekspresi Nilai

Kelompok referensi akan mempengaruhi seseorang melalui fungsinya sebagai pembawa ekspresi nilai. Seorang konsumen akan membeli kendaraan mewah dengan tujuan agar orang lain bisa memandangnya sebagai orang yang sukses atau kendaraan tersebut dapat meningkatkan citra  dirinya. Konsumen tersebut merasa bahwa orang-orang yang memilki kendaraan mewah akan dihargai dan dikagumi oleh orang lain. Konsumen memiliki pandangan bahwa orang lain menilai kesuksesan seseorang dicirikan oleh  pemilikan kendaraan mewah, karena itu ia berusaha memiliki kendaraan tersebut agar bisa dipandang sebagai  seseorang yang telah sukses.

c. Pengaruh Informasi

Kelompok referensi akan mempengaruhi pilihan produk atau merek dari seorang konsumen, karena kelompok acuan tersebut sangat dipercaya sarannya, karena ia memiliki pengetahuan dan informasi yang lebih baik. seorang dokter adalah kelompok acuan bagi para pasiennya. Apapun obat yang disarankan oleh dokter, biasanya diikuti oleh pasiennya. Pasien menganggap bahwa dokter memiliki pengetahuan dan informasi yang dipercaya, selain itu secara sosial dan peraturan, dokter adalah profesi yang memilki otoritas dalam  membuat resep obat.

B.   KELUARGA

Pengertian Keluarga

Keluarga (family) adalah kelompok yang terdiri dari dua atau lebih orang yang berhubungan melalui darah, perkawinan atau adopsi dan tinggal bersama. Keluarga inti (nuclear family) adalah kelompok langsung yang terdiri dari ayah, ibu, dan anak yang tingga bersama. Keluarga besar (extended family) mencakup keluarga inti, ditambah kerabat lain, seperti kakek-nenek, paman dan bibi, sepupu dan kerabat karena perkawinan. Keluarga dimana seseorang dilahirkan disebut keluarga orientasi (family of orientation), sementara keluarga yang ditegakkan melalui perkawinan adalah keluarga prokreasi (family of procreation). Jadi, Keluarga adalah unit terkecil dari masyarakat yang terdiri atas kepala keluarga dan beberapa orang yang terkumpul dan tinggal di suatu tempat di bawah suatu atap dalam keadaan saling ketergantungan.

Keluarga merupakan suatu unit dimana anak dapat menemukan kedekatan pengasuhan dan perasaan menyayangi dan disayangi oleh seseorang. Didalam format keluarga merupakan hal yang masuk akal untuk mengasumsikan faktor kasih sayang (cinta, perhatian, dan kedekatan) sangat penting dalam proses keputusan pembelian produk dalam keluarga. Keluarga merupakan lingkungan yang paling dekat bagi semua anggota keluarga. Keluarga memiliki fungsi utama untuk mengembangkan kualitas sumber daya manusia bagi semua anggotanya terutama anak-anak, termasuk didalamnya adalah fungsi untuk menjadikan anak sebagai konsumen.

Peranan Keluarga Terhadap Perilaku Konsumen

Pada dasarnya setiap keluarga mempunyai peranan yaitu, Peranan keluarga menggambarkan seperangkat perilaku antar pribadi, sifat, kegiatan yang berhubungan dengan pribadi dalam posisi dan situasi tertentu. Peranan pribadi dalam keluarga didasari oleh harapan dan pola perilaku dari keluarga, kelompok dan masyarakat.

a.    Ayah sebagai suami dari istri dan ayah dari anak-anaknya, berperan sebagai pencari nafkah, pendidik, pelindung dan pemberi rasa aman, sebagai kepala keluarga, sebagai anggota dari kelompok sosialnya serta sebagai anggota dari kelompok sosialnya serta sebagai anggota masyarakat dari lingkungannya. Sebagai istri dan ibu dari anak-anaknya, ibu mempunyai peranan untuk mengurus rumah tangga, sebagai pengasuh dan pendidik anak-anaknya, pelindung dan sebagai salah satu kelompok dari peranan sosialnya serta sebagai anggota masyarakat dari lingkungannya, disamping itu juga ibu dapat berperan sebagai pencari nafkah tambahan dalam keluarganya. Anak-anak melaksanakan peranan psikosial sesuai dengan tingkat perkembangannya baik fisik, mental, sosial, dan spiritual.

b.    Seorang anak yang biasanya berperan sebagai pengguna akhir dari produk yang dibeli dapat memberi pengaruh yang tidak kecil pada pengambilan keputusan pembelian suatu barang dalam keluarganya. Biasanya anak mencoba memberi pengaruh pada orang tuanya untuk membeli.Walaupun anak tidak mendominasi pengambilan keputusan beli, mereka mempunyai potensi yang besar untuk membentuk aliansi baik dengan ayahnya maupun dengan ibunya dalam membentuk mayoritas pengambilan keputusan beli. Anak bisa berpengaruh pada setiap tahap proses membeli kecuali pada keputusan berapa banyak uang yang akan dibelanjakan.

Keputusan konsumsi keluarga melibatkan setidaknya lima peranan yang dapat didefinisikan. Peranan-peranan ini mungkin dipegang oleh suami, istri, anak, atau anggota lain dalam rumah tangga.

1.    Penjaga pintu (gatekeeper). Inisiator pemikiran keluarga mengenai pembelian produk dan pengumpulan informasi untuk membantu pengambilan keputusan.

2.    Pemberi pengaruh (influencer). Individu yang opininya dicari sehubungan dengan kriteria yang harus digunakan oleh keluarga dalam pembelian dan produk atau merek mana yang paling mungkin cocok dengan kriteria evaluasi itu.

3.    Pengambil keputusan (decider). Orang dengan wewenang atau kekuasaan keuangan untuk memilih bagaimana uang keluarga akan dibelanjakan dan produk atau merek apa yang yang akan dipilih.

4.    Pembeli (buyer). Orang yang bertindak sebagai agen pembelian yang mengunjungi toko, menghubungi penyuplai, menulis cek, membawa produk kerumah, dan seterusnya.

5.    Pemakai (user). Orang yang menggunakan produk

Peran instrumental, yang juga dikenal sebagai peran fungsional atau ekonomi, melibatkan aspek keuangan, karakter performasi, dan sifat “fungsional” lain seperti kondisi pembelian. Peranan ekspresif melibatkan dukungan kepada anggota keluarga yang lain dalam proses pengambilan keputusan dan kebutuhan estetik atau emosi keluarga, termasuk penegakan norma keluarga. Sebagai anggota keluarga mungkin memenuhi baik peran instrumental maupun peran ekspresif, bergantung pada jenis keputusan pembelian dan karakteristik individual dari anggota keluarga yang bersangkutan.

Studi kasus

PENGARUH FAKTOR PRIBADI DAN FAKTOR KELUARGA TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN DI RUMAH MAKAN WAROENG TEPI LAUT, MANADO

Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh faktor pribadi dan faktor keluarga terhadap keputusan pembelian makanan di Rumah Makan (RM) Waroeng Tepi Laut, Kota Manado, Indonesia, baik secara parsial maupun secara simultan. Keputusan pembelian konsumen dipengaruhi langsung oleh tingkat kepuasan konsumen dalam mengkonsumsi suatu produk, untuk itukegiatan bisnis harus memperhatikan berbagai

Hasil penelitian menunjukan: (1) Faktor Pribadi tidak berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian di RM Waroeng Tepi Laut.(2) Faktor Keluarga bepengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian di RM Waroeng Tepi Laut.(3) Faktor Pribadi dan Keluarga berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian di R M Waroeng Tepi Laut Kota Manado.

PENGARUH GAYA HIDUP DAN KELOMPOK REFERENSI TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN (Survei Mahasiswa S1 Fakultas Ilmu Administrasi Angkatan 2014 dan 2015 Universitas Brawijaya Malang yang Membeli dan Menggunakan Smartphone iPhone)

Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui dan menjelaskan pengaruh variabel Gaya Hidup terhadap Keputusan Pembelian. Mengetahui dan menjelaskan pengaruh variabel Kelompok Referensi terhadap Keputusan Pembelian. Hasil menunjukkan bahwa variabel Gaya Hidup dan Kelompok Referensi secara bersama-sama berpengaruh terhadap Keputusan Pembelian. Variabel Gaya Hidup (X1) dan Kelompok Referensi (X2) memberikan kontribusi sebesar 0,526 pada variabel Keputusan Pembelian (Y), yang diperoleh dari hasil perhitungan Adjusted R2. Dalam hal ini berarti kontribusi variabel Gaya Hidup (X1) dan Kelompok Referensi (X2) mempengaruhi variabel Keputusan Pembelian (Y) sebesar 52,6 % dan sisanya dijelaskan oleh faktor lain yang tidak dimasukkan ke dalam penelitian ini.

Hal ini menunjukkan bahwa mahasiswa S1 Fakultas Ilmu Administrasi Jurusan Ilmu Administrasi Bisnis Angkatan 2014 dan 2015 Universitas Brawijaya Malang memperhatikan kedua variabel bebas secara bersama-sama dalam keputusan pembelian iPhone. Produk iPhone dinilai cocok untuk memenuhi gaya hidup mahasiswa yang tergolong konsumen remaja, serta kultur mahasiswa yang melakukkan banyak interaksi dengan teman sepermainannya seperti teman kosan, teman kontrakan, teman kelas, dan teman organisasi menyebabkan terjadinya pertukaran informasi yang intens. Hal ini menjadi faktor penyebab kuatnya kotribusi variabel Gaya Hidup dan Kelompok Referensi (X2) terhadap Keputusan Pembelin (Y) smartphone iPhone dalam penelitian ini.

DAFTAR PUSTAKA

Sumarwan, Ujang. 2011. Perilaku Konsumen. Bogor : Ghalia Indonesia.

Kartika Sylvia, WB., & Sidiq Rosyid. 2018. Pengaruh Kelompok Referensi Terhadap Keputusan Pembelian Kawasaki Ninja 250 cc. Jurnal Digest Marketing. 3(1) : 31-36.

Fitriyah, Hikmatul. 2013. Pengaruh Kelompok Acuan Dan Keluarga Terhadap Keputusan Pembelian Batik Tulis Jetis Pada Toko Amri Jaya Sidoarjo. Universitas Negeri Surabaya